Dobili ste ponudu za svoje društvo: što učiniti u prvih deset dana

Kada dobijete ozbiljnu ponudu za svoje društvo, prva je reakcija najčešće mješavina ponosa, znatiželje i žurbe.

Netko je na tržištu prepoznao vrijednost onoga što ste godinama gradili. Kupac se pojavio sam, iznos izgleda zanimljivo, a situacija može djelovati kao potvrda da je došlo vrijeme za izlazak.

Upravo je ta žurba prvi rizik!

Vlasnik najvažnije ustupke često ne napravi tijekom završnih pregovora, nego u prvim danima kada prerano komentira cijenu, otkrije osjetljive podatke, prihvati rok kojeg je naveo kupac ili potpiše dokument čije posljedice još nije sagledao.

Prvih deset dana nisu vrijeme u kojem morate odlučiti hoćete li prodati društvo. To je vrijeme u kojem trebate zaštititi ono što ste izgradili, razumjeti što ste zapravo dobili i odlučiti kako ćete dalje voditi proces.

Redoslijed poteza važniji je od točnog kalendarskog dana. Zaštitu treba uspostaviti prije početka sadržajnih pregovora.

1. dan: potvrdite primitak, ali još ne pregovarajte

Kupcu treba odgovoriti profesionalno i bez nepotrebnog odgađanja. Međutim, prvi odgovor nije trenutak za komentiranje cijene, rokova ili vlastite spremnosti na prodaju.

Dovoljna je kratka poruka: Zahvaljujemo vam na iskazanom interesu. Ponudu ćemo interno razmotriti i javiti vam se nakon početne analize.

Nemojte pokazati da vas je iznos oduševio, ali ni da ga smatrate preniskim. Ne objašnjavajte koliko ste godina ulagali u društvo, koliko vam je prodaja važna ni kada biste željeli izaći.

Takve informacije kupcu pomažu procijeniti vašu emocionalnu i financijsku motivaciju.

Rok koji je kupac postavio nije automatski i vaš rok. Ozbiljan kupac razumjet će da ponuda koja može promijeniti vaš poslovni, financijski i osobni život zahtijeva promišljen odgovor.

1. i 2. dan: utvrdite što ste zapravo primili

Dokument u kojem je naveden određeni iznos nije nužno potpuna ponuda.

Možda ste dobili neformalni iskaz interesa, indikativnu i neobvezujuću ponudu, okvirne uvjete transakcije ili pismo namjere. Svaki od tih dokumenata ima drukčiju težinu, a pojedine odredbe mogu biti obvezujuće čak i kada je ostatak označen kao neobvezujući.

Treba razjasniti što kupac želi preuzeti. Kupuje li poslovne udjele ili pojedinu imovinu i poslovanje? Odnosi li se cijena na vrijednost cijelog poslovanja ili na iznos koji bi nakon podmirenja duga pripao vlasniku? Pretpostavlja li određenu razinu novca, zaduženosti i radnog kapitala?

Jednako je važno razumjeti koliko se plaća pri zaključenju, postoji li odgođeno plaćanje ili earn-out, ovisi li ponuda o financiranju, dubinskom snimanju ili regulatornom odobrenju te traži li kupac ekskluzivnost.

Broj na prvoj stranici bez tih odgovora nije ukupna vrijednost ponude. To je tek početna tvrdnja kupca.

Od 1. do 3. dana: ograničite krug ljudi koji znaju

Ponuda za kupnju društva osjetljiva je informacija.

Ako se prerano proširi među zaposlenicima, kupcima, dobavljačima ili bankama, može izazvati nesigurnost upravo u trenutku kada poslovanje mora ostati stabilno. Zaposlenici mogu početi razmišljati o odlasku, kupci tražiti druge dobavljače, a tržište ponudu protumačiti kao znak da se vlasnik povlači.

Informaciju unutar društva treba podijeliti samo s osobama čije je sudjelovanje nužno.

Istodobno, poslovanje mora nastaviti bez promjene ritma. Ponuda ne smije vlasnika odvući od ljudi, kupaca i rezultata na kojima se vrijednost društva temelji.

Kupac će pratiti prihode, marže, novčane tokove i važne poslovne odnose. Slabljenje rezultata nakon primitka ponude gotovo uvijek postaje argument za korekciju cijene.

Od 2. do 3. dana: provjerite kupca i razlog njegova interesa

Prije otkrivanja podataka treba razumjeti tko je kupac, može li financirati transakciju i zašto želi upravo vaše društvo.

Financijski investitor, strateški kupac iz susjedne djelatnosti i izravni konkurent ne vide istu vrijednost i ne pregovaraju na isti način.

Kupac možda traži ulazak na novo tržište, pristup kupcima, timu, tehnologiji, lokaciji ili proizvodu koji bi sam razvijao godinama. Konkurent može očekivati dodatne sinergije kroz povećanje tržišnog udjela, objedinjavanje funkcija ili bolje nabavne uvjete.

Razlog interesa pokazuje gdje kupac vidi vrijednost koju možda nije uključio u početnu cijenu.

Treba provjeriti i njegovu financijsku sposobnost, transakcijsku povijest, ugled, način na koji je integrirao prethodno kupljena društva te mogući regulatorni rizik.

Nije svaka visoka ponuda jednako vjerodostojna ni jednako provediva.

Od 2. do 4. dana: ne otkrivajte podatke bez jasnih pravila

Kupcu u ovoj fazi nisu potrebni identiteti najvećih kupaca, pojedinačne marže, aktualni cjenici, rabatne politike, nabavni uvjeti ni komercijalni planovi.

Za početnu procjenu mogu biti dovoljni agregirani podaci o prihodima, profitabilnosti, djelatnosti i strukturi poslovanja.

Prije otkrivanja informacija koje nisu javno dostupne trebate potpisati odgovarajući ugovor o povjerljivosti, odnosno NDA (Non-Disclosure Agreement). Taj dokument treba odrediti svrhu uporabe informacija, osobe koje im smiju pristupiti, zabranu kontakta sa zaposlenicima i poslovnim partnerima te postupanje s podacima ako pregovori prestanu.

NDA je početna zaštita, ali nije dovoljan sam po sebi. Informacije se i nakon njegova potpisivanja otkrivaju postupno, prema ozbiljnosti kupca i fazi procesa.

Poseban je oprez potreban kada je kupac izravni konkurent. Ono što jednom dozna nije moguće praktično vratiti čak ni ako se transakcija nikada ne zaključi. O tom riziku detaljnije pišemo u članku Prodaja društva konkurentu: jedan kupac ne čini tržište.

Od 3. do 5. dana: ne dajte ekskluzivnost prije nego što znate što dobivate

Pismo namjere često izgleda kao neobvezujući dokument kojim se samo potvrđuje interes. Međutim, pojedine njegove odredbe mogu imati stvarne pravne i ekonomske posljedice.

Najvažnija je ekskluzivnost, odnosno obveza da određeno vrijeme ne razgovarate s drugim potencijalnim kupcima.

Ekskluzivnost kupcu daje vrijeme da provede dubinsko snimanje i pregovara bez pritiska drugih ponuđača. Vlasniku istodobno oduzima mogućnost tržišne provjere i slabi pregovaračku poziciju.

To ne znači da ekskluzivnost nikada ne treba prihvatiti. Znači da je ne treba dati dok nisu dovoljno određeni cijena, način njezina izračuna, struktura plaćanja, predmet transakcije, izvori financiranja, najvažniji uvjeti zaključenja, opseg dubinskog snimanja i regulatorni rizik.

Treba precizno ograničiti i njezino trajanje. Otvorena ili preduga ekskluzivnost omogućuje kupcu da vodi proces vlastitim tempom, dok vlasnik gubi druge opcije.

Što kupac traži veću zaštitu svojeg vremena i troškova, to vlasnik treba tražiti veću jasnoću ponude i uvjerljiviji dokaz ozbiljnosti.

Od 3. do 5. dana: okupite svoj tim savjetnika

Prodaja društva nije proces u kojem bi vlasnik trebao ostati sam nasuprot kupcu i njegovim savjetnicima.

U početnoj fazi nije potreban velik tim. Potrebna je jezgra koja povezuje M&A proces, financije, procjenu vrijednosti, porezne posljedice i pravne uvjete transakcije.

Netko pritom mora upravljati cjelinom. Pravno dobro zaštićena transakcija može i dalje biti ekonomski nepovoljna. Porezno učinkovita struktura može povećati rizik naplate. Visoka cijena može izgubiti smisao ako je velik dio vezan uz neizvjestan earn-out ili ako vlasnik preuzima nerazmjerna jamstva.

Kupac takve transakcije možda provodi redovito. Vlasnik svoje društvo najčešće prodaje samo jednom.

Ta razlika u iskustvu ne smije se pretvoriti u apsolutnu kontrolu kupca nad procesom.

Od 4. do 7. dana: utvrdite raspon vrijednosti i kvalitetu rezultata

Ponudu nije moguće ozbiljno procijeniti samo prema osjećaju vlasnika koliko misli da njegovo društvo vrijedi.

Potrebno je utvrditi obrazloženi raspon vrijednosti i razumjeti financijske pretpostavke na kojima taj raspon počiva.

Analiza treba obuhvatiti normaliziranu i održivu profitabilnost, kvalitetu novčanih tokova, neto dug, potreban radni kapital, koncentraciju kupaca, ovisnost poslovanja o vlasniku, potrebna ulaganja i druge rizike koji mogu utjecati na cijenu.

Posebno je važno razlikovati računovodstveni rezultat od dobiti koju bi kupac mogao održivo ostvarivati nakon preuzimanja.

Neovisna procjena neće proizvesti jednu nepobitnu vrijednost. Dat će raspon i pokazati koji važni faktori društvo čine vrednijim, a koji povećavaju rizik kupca.

Tek tada možete procijeniti je li ponuđeni iznos ispod, unutar ili iznad razumno očekivanog raspona te postoji li strateška premija koju kupac još nije uključio u ponudu.

Od 5. do 9. dana: analizirajte ukupnu ekonomsku vrijednost ponude

Inicijalno ponuđena cijena nije isto što i novac koji će vlasnik doista ostvariti.

Treba analizirati koliko se plaća pri zaključenju, koliki dio ostaje odgođen, ovisi li isplata o budućim rezultatima, kakva jamstva daje prodavatelj, postoji li escrow ili zadržavanje dijela cijene te kako se utvrđuju dug, novac i radni kapital.

U ukupnu ekonomsku vrijednost ponude ulaze i porezne posljedice, buduća uloga vlasnika, tretman zaposlenika, zabrana natjecanja i vjerojatnost da će se transakcija uopće zaključiti.

Ponuda od deset milijuna eura koja se u cijelosti plaća pri zaključenju nije jednaka ponudi istog iznosa kod koje polovica ovisi o rezultatima poslovanja kojim nakon preuzimanja upravlja kupac.

Poseban oprez zahtijeva earn-out. Potrebno je razumjeti tko će nakon zaključenja kontrolirati cijene, troškove, ulaganja i odnose s kupcima koji određuju hoće li se dodatna cijena ostvariti.

Vrijednost ponude nije broj koji kupac stavlja u naslov dokumenta. To je iznos koji će vlasnik nakon svih uvjeta, odgoda, poreza, rizika i ograničenja s dovoljnom sigurnošću doista ostvariti.

Od 5. do 9. dana: provjerite realne alternative

Jedan zainteresirani kupac nije isto što i potvrđeno tržište.

To ne znači da društvo treba javno ponuditi velikom broju kupaca. Tržišna provjera može biti diskretna i ograničena na mali broj stranaka za koje postoji jasna strateška ili financijska logika.

Najprije treba mapirati kategorije kupaca kojima bi društvo moglo imati posebnu vrijednost i, kada je opravdano, kontrolirano provjeriti interes bez preranog otkrivanja identiteta i osjetljivih podataka.

Vjerodostojna alternativa omogućuje usporedbu, povećava pregovaračku snagu i smanjuje ovisnost o jednom kupcu.

Alternativa nije samo drugi kupac. Može biti nastavak samostalnog poslovanja, prijenos na menadžment ili članove obitelji, djelomična prodaja ili odgoda transakcije dok se vrijednost društva dodatno ne poveća.

Vlasnik koji nije prisiljen prodati već ima važnu pregovaračku prednost: mogućnost da nastavi poslovati bez transakcije.

10. dan: odlučite o procesu, ne samo o odgovoru

Do desetog dana ne morate odlučiti hoćete li prodati društvo.

Trebate odlučiti kako ćete dalje postupati.

Možete nastaviti bilateralne razgovore ako je ponuda dovoljno privlačna i postoje opravdani razlozi za diskreciju i brzinu. Možete zatražiti poboljšanu ponudu, provesti ograničenu tržišnu provjeru, odgoditi proces ili ga potpuno zaustaviti.

Odluka treba proizaći iz odgovora na četiri pitanja:

1. Je li kupac vjerodostojan?
2. Je li ukupna vrijednost ponude dovoljno dobra?
3. Jesu li rizici prihvatljivi?
4. Imate li bolju alternativu?

Tek tada treba otvoriti sadržajne pregovore o cijeni, uvjetima i rasporedu transakcije.

Razlika je velika jer više ne reagirate na proces koji je osmislio kupac, već postavljate vlastiti.

Što ako ponudu želite ozbiljno procijeniti

Ponuda koja je stigla prije nego što ste pokrenuli prodajni proces sama po sebi nije problem. Može biti početak vrlo dobre transakcije.

Problem nastaje kada vlasnik na nju odgovara prije nego što razumije vrijednost društva, ukupne uvjete ponude i vlastite alternative.

Ako je konkretna ponuda već na stolu, FINVERS kroz transakcijske usluge pomaže analizirati vrijednost društva, kvalitetu financijskih rezultata, porezne i transakcijske rizike te ukupnu ekonomsku vrijednost ponude.

Ako ponuda otvori šire pitanje je li društvo spremno za prijenos i što vlasnik želi postići nakon izlaska, proces počinje analizom poslovne, financijske i osobne spremnosti kroz planiranje prijenosa poslovanja i izlaska.

Cilj nije usporiti dobru ponudu.

Cilj je spriječiti da brzina zamijeni pripremu i da vlasnik najvažniju poslovnu odluku donese prije nego što razumije što stvarno ima u rukama.

Prvih deset dana ne odlučuje samo o tome kako ćete odgovoriti kupcu.

Odlučuje hoćete li pregovarati iz snage ili iz žurbe.

Napomena: Ovaj je vodič opće informativne naravi i ne predstavlja pravni, porezni, financijski ni investicijski savjet za konkretnu transakciju.